Реферат на тему Психологический портрет потребителя

Содержание


Введение 3
1. Теоретические основы построения психологического портрета потребителя 4
2. Практические основы построения психологического портрета потребителя 14
Заключение 18
Список используемой литературы 19
Введение

Психология играет важную роль во всех сферах деятельности, и в торговле в том числе. Безусловно, психология занимает важное место во всех сферах деятельности человека, в том числе и непосредственно в торговле. Это обусловлено тем, что в основе любого взаимодействия лежат человеческие коммуникация и взаимоотношения между людьми.
Успех предприятий торговли непосредственно связан с тем, как их персонал общается с людьми. Сотрудники должны находить общий язык не только с коллегами, начальством, но и с постоянными и потенциальными клиентами. Каждое слово в диалоге между сотрудником и покупателем является слагаемым успешной сделки.
2. Психологический портрет, присущ каждой личности. Темперамент, характер, эмоциональность, самооценка. Можно ли, скажем по таким же параметрам, описать клиента, т.е нашего покупателя? – можем ли мы описать некие характеристики личности клиента и нарисовать его психологический портрет? Психологический портрет – на наш взгляд, это основа любого взаимодействия, с точки зрения психологии. Мы выстраиваем взаимоотношения с другими людьми, предварительно диагностируя, делая выводы, в отношении того, или иного человека. Взаимодействие людей с позиции психологического портрета позволяет повысить эффективность бизнеса, основываясь на раскрытии дополнительных возможностей, выявлении скрытых ресурсов, а главное – диагностика психологического портрета позволяет выстроить именно то взаимодействие, клиент – покупатель, которое необходимо и соответствует основным целям предприятия.
Психологический портрет – это ряд ключевых характеристик, позволяющий сделать выводы и подобрать необходимые ключи взаимодействия с конкретным психотипом, а значит и с конкретным человеком.
1. Теоретические основы построения психологического портрета потребителя

Понимание важности клиентоориентированного подхода должно пронизывать все уровни организации компании – начиная от директоров и заканчивая сотрудниками; в подобном случае маркетинговая стратегия разрабатывается с учетом ценности клиента на протяжении всего цикла обслуживания. (Зачастую компании ориентированы на привлечение новых клиентов, забывая о тех, кто уже сотрудничает с ними, в итоге значительный процент существующих клиентов может обратиться к конкурирующим брендам.)
Суть этой метафоры заключается в том, что на сегодняшний день в дефиците находятся потребители, а не предлагаемые товары или услуги. Завоевание потребителя должно стать одним из ключевых моментов в деятельности компании. Это необходимо понимать, так как если компания не позаботится о своих клиентах, то это сделает кто-то другой.
Успех предприятия напрямую зависит от того, насколько клиент удовлетворен взаимоотношениями с компанией. Его необходимо воспринимать не как потребителя, а прежде всего как друга – со своими потребностями, желаниями, эмоциями и мотивами. Клиентам необходимо делать такие предложения, которые позволили бы улучшить их жизнь, поскольку при избытке конкурентов ничто другое не будет работать столь же эффективно [6, с.78].
Улучшать жизнь клиента стоит не только в материальном, но и в духовном плане, а именно создавать у него положительные эмоции и приятное впечатление. То, насколько мы сможем «осчастливить» клиента, напрямую зависит от информированности о его личностных характеристиках: общих сведений о его социально-демографическом, экономическом и географическом положении, на которые ориентируется большинство маркетологов, уже недостаточно. Необходимо делать акцент на изучении каждого клиента в отдельности, его индивидуально-психологических особенностей, таких как тип личности, характер, интересы, установки, ценностные ориентации. Все это лежит в основе мотивационных основ поведения. А приобретение товаров или услуг также является поведением.
Потребитель – это начало и конец маркетингового процесса, субъект и объект маркетингового воздействия. Покупатели товаров (услуг) диктуют свои требования и запросы, определяющие спрос и тем самым объемы производства. Потребители являются движущей силой механизма производства и маркетинга. Согласно традиционному определению, используемого в современном маркетинге, рынок имеет четыре главных компонента:
люди и их потребности;
возможность осуществления покупки;
желание приобрести;
возможность приобрести товар или услугу.


Рисунок 1 – Особенности потребителя
Личность в психологии основывается на определенном комплекте базовых терминов и понятий, где основную роль играет индивидуальность, а если выразиться иначе, то единство психологических особенностей, которые присущи каждому конкретному человеку. Чаще всего они выражаются в активности и эмоциональности. Под первым термином нужно понимать сплочение психологических особенностей, включающих в себя
умения,
знания,
темперамент,
характер человека.
«В качестве примера можно рассмотреть понятие темперамента, которое подразумевает собой реакцию личност