Реферат на тему Классификация переменных формирующих принятие решения о покупке

Содержание


Введение 3
§ 1. Классификации факторов (переменных), влияющих на решение о покупке 4
§ 2. Культурные факторы 6
2.1. Культура 6
2.2. Субкультура 6
2.3. Социальные классы 6
§ 3. Социальные факторы 7
3.1. Референтные группы 7
3.2. Семья 8
3.3. Роли и статусы 9
§ 4. Личностные факторы 9
4.1. Возраст и этапы жизненного цикла семьи 9
4.2. Род занятий 10
4.3. Экономическое положение 10
4.4. Образ жизни 10
4.5. Тип личности и представление о себе 11
§ 5. Психолого-этические факторы 11
5.1. Мотивация 11
5.2. Восприятие 14
5.3. Усвоение 14
5.4. Убеждения и отношения 15
§ 6. Факторы ситуационного влияния 15
6.1. Физическое окружение 16
6.2. Социальное окружение 17
6.3. Временная перспектива 18
6.4. Предшествующие состояния 18
Заключение 19
Список используемой литературы 21


Введение

В данной работе рассматривается тема "Классификация переменных, формирующих принятие решения о покупке".
Процесс решения о покупке испытывает влияние ситуации. Время, место, предшествующие события и другие факторы могут менять решение потребителя о покупке. Маркетинговые решения в большей или меньшей мере могут и должны управлять ситуацией принятия решения о покупке. Для этого необходимо уметь анализировать и моделировать ситуационное влияние.
Кроме того, важен анализ мотивов, воздействующих на принятие решения. Под мотивационным анализом поведения покупателей можно понимать установление причинно-следственной связи принятия решения о покупке/совершения самой покупки и осознания свершившегося факта покупки потребителем-покупателем.
В основе мотивационного анализа может быть заложен популярный подход - "фрейдистское" видение трех уровне сознания: сознание, предсознание и бессознательное.
Данный подход к трактовке "трех уровней сознания" обычно используется психоаналитиками для описания степеней доступности психических процессов человека. В современный маркетинг из психологии и психиатрии пришли более структурированные подходы:
а) три уровня сознания: физическое, умственное, эмоциональное;
б) три уровня познания: эмоциональное, чувственное, рациональное.
Задача мотивационного анализа - выяснить мотивы, которыми руководствуются люди, принимая решения о приобретении того или иного товара. Подобные исследования изучают характеристики товаров, влияющие на принятие таких решений, влияние членов семьи на решение домашних проблем, степень удовлетворения или недовольства купленным товаром, а также уровень престижности той или иной торговой марки.
Потребительское поведение движимо определенными целями. Например, покупка продукта для собственного потребления и покупка в подарок имеют различные маркетинговые аспекты. Видимость подарка формирует критерии выбора, отвечающие публичной оценке подарка и дарителя. Кроме того, подарки делаются по различным поводам и выбираются по различным наборам критериев: практичность, забавность, уникальность, длительность использования, потребность получателя, качество.
Различия в целях покупочного поведения можно проследить на каждой из стадий процесса принятия решения о покупке. Как мы видели, информационный поиск может вестись во время шоппинга, который сам по себе движим разными целями - от общения и развлечения до решения конкретной проблемы. Различие целей означает различие мотивов, что определяет использование разных типов обращений в коммуникационных ситуациях - от романтических до реалистично-практических.
Рассмотрим подробнее переменные, формирующие принятие решения о покупке.

§ 1. Классификации факторов (переменных), влияющих на решение о покупке

Можно выделить несколько классификаций переменных, формирующих принятие решения о покупке. Вот одна из них:
1. Индивидуальные различия.
1.1. Возможности покупателя.
1.2. Знание.
1.3. Отношение.
1.4. Мотивация.
1.5. Индивидуальность, ценности и образ жизни.
2. Влияние среды.
2.1. Культура.
2.2. Социальное положение.
2.3. Персональное влияние.
2.4. Семья.
2.5. Ситуация.
3. Психологические процессы.
3.1. Обработка информации.
3.2. Обучение.
3.3. Изменение отношения и поведения.
Есть и другие классификации:


Культурные

Культура




Субкультура

Социальный
класс

Социальные

Референтные
группы



Семья

Роли и
Статус
Личностные

Возраст и
этап
жизненного
цикла семьи

Работа

Экон. усл.

Тип личности

Стиль жизни

Психологич.

Мотивация




Восприятие

Усвоение

Убеждения и
отношения





ПОКУПАТЕЛЬ