Контрольная на тему Основные этапы планирования сбыта. Организационно-экономическая характеристика преимущества и недостатки маг

Содержание


1. Основные этапы планирования сбыта 3
1.1. Этапы планирования сбыта 3
1.1.1. Анализ внутрифирменных данных 3
1.1.2. Анализ данных о рынке 4
1.1.3. Специальные исследования рынка 6
1.1.4. Планирование рекламы 7
1.1.5. Окончательный план сбыта 9
1.2. Управление ресурсами и планирование сбыта 10
2. Организационно-экономическая характеристика преимущества и недостатки магазина дискаунта 11
2.1. Сущность и характеристика дискаунта 11
2.2. Дискаунтный формат торговли: преимущества и недостатки 12
Список используемой литературы 17


1. Основные этапы планирования сбыта

1.1. Этапы планирования сбыта

Успешно организованный сбыт товара в значительной степени зависит от правильного планирования. Грамотное планирование сбыта снижает риск убыточной для компании деятельности, оптимизирует товарные и финансовые потоки, улучшает координацию между основными отделами компании.
Под планом сбытовой деятельности подразумевается весь маркетинговый план. В узком смысле слова это план объема сбыта, который определяет, какое изделие или группа изделий должны быть проданы, на какой территории и по каким ценам. Он часто служит базой для планов производства, инвестиций, снабжения и занятости, то есть остальных внутрифирменных сфер, а также прогнозов успешных результатов деятельности предприятия.
Узким местом в деятельности предприятия является, обычно сфера продаж, поэтому в основу планирования кладется идея о развитии рынка.
В рамках любого плана представлена как общая картина деятельности предприятия, так и возможности, позволяющие реагировать на изменение ситуации на рынке.
Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи), которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.

1.1.1. Анализ внутрифирменных данных

Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:
1. оборот продаж (количество);
2. стоимость продаж (оборота);
3. продажные цены: собственной продукции, конкурентной продукции;
4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;
5. колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом.
Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:
1. товары и группы товаров;
2. торговые районы и районы представителей (продавцов);
3. группы покупателей;
4. количество и частота заказов;
5. пути продажи.
Расшифровка товаров по группам необходима, так как торговые программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность. К тому же, отдельные виды товаров часто подвергаются воздействиям различных внешних условий, Расшифровка по торговым районам и районам представителей позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффективностью рекламы и рекламных средств, а также помогает определить уровень заработной платы продавцов.
Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств.
Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.

1.1.2. Анализ данных о рынке

Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения между объемом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальные оценки его развития в будущем.
На западных предприятиях анализируются следующие показатели:
1. динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продажи товаров широкого потребления;
2. потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;
3. динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;
4. динамика покупательной способности;
5. динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке. Подобные данные можно получить из статистики использования производственных мощностей конкретной промышленной сферы. Такой анализ отображает вероятный переход на использование взаимозаменяемых товаров;
6. динамика изменения производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкретной области.
В зависимости от того, какая информация получена по пп. 1-3, предприятия изменяют свои производственные программы.
Анализ данных по пп. 4-6 дает возможность вычленить в принципе три группы товаров:
- товары с растущим спросом;
- нейтральные товары;
- товары с падающим спросом.
Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с внутрифирменными данными, отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.