Контрольная на тему Контрольная работа 120401-55

Содержание


Введение 3
1. Понятие и этапы переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту 4
2. Анализ итогов и эффективности деловых переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту 15
Заключение 19
Список используемой литературы 20

Введение

Переговоры предназначены для достижения соглашения между людьми, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Что представляет собой такое определение переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту? Переговоры – это всегда торг. Посмотрите на переговоры как на процесс обмена и вы увидите насколько важно уметь не давать что-то, не получая ничего взамен. Если вы идете навстречу пожеланиям другой стороны, вы должны добиться и встречного движения. При этом ваша цель состоит в том, чтобы ваш партнер двигался навстречу быстрее! Нет таких «правил», которые бы устанавливали, что шаги навстречу должны быть одинаковы или что вы должны предлагать уступки только потому, что это делает другая сторона.
Ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно. Этот принцип – основа эффективного ведения переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту. Если вам делают ничем не обусловленные уступки, вы можете принять их, не беспокоясь о том, чтобы дать что-то взамен, ибо вы не обязаны следить за тем, чтобы интересы вашего партнера соблюдались наилучшим образом. Если он хочет что-либо получить от вас, он должен заплатить за это: возможно, в следующий раз он будет добиваться меньшего! Переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств.
1. Понятие и этапы переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту

В настоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне – в государственных учреждениях, международных отношениях. Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов– правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов[3, с. 78].
Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность. При возникновении конфликтов все чаще приходится прибегать к переговорам с целью уладить разногласия. Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко. Существуют три метода ведения переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту: мягкий, жесткий и принципиальный[5, с.79].
Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между. собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
В связи с разнообразием переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид
I этап Подготовка переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту
II этап Проведение переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту
III этап Решение проблемы (завершение переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту)
IV этап Анализ итогов деловых переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту
Приходить на переговоры следует в точно назначенное время. Другая сторона может отказаться от проведения переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту, если вы опоздали. В любом случае это негативно может сказаться на вашем имидже, а также самом ходе переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту.
Если переговоры проходят в офисе одного из участников, его сотрудники (референт или помощник) встречает гостей у входа.
При первой встрече, если участники не знакомы, необходимо представиться. Первым представляется глава принимающей делегации, затем – глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников. Здесь также первой должна быть представлена принимающая делегация. Порядок представлений делегаций – «по убывающей», т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение. Участники могут обменяться визитными карточками. При большом количественном составе делегаций такой обмен затруднен, поэтому необязателен. В этом случае до начала переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту каждому участнику вручается список делегаций, по возможности с указанием полных имен и должностей.
Делегации рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были напротив друг друга. Первым садится за стол переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту глава принимающей стороны. В ходе переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту ему принадлежит инициатива. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в ходе переговоров с целью заключения сделок по экспорту и по импорту, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию.
На переговорах не принято пере